Aktyvūs pardavimai telefonu - šiandien tuo nieko nenustebinsite. Kiekvienos organizacijos sekretorius yra susipažinęs su skirtingų bendrovių skambučiais, siūlančiais įvairius reikalingus produktus ar paslaugas.
Skambučiai ir pardavimas
Paprastai visi bandymai ką nors parduoti telefonu skirstomi į dvi kategorijas: „šalti“ir „karšti“skambučiai. „Karšti“skambučiai yra skambučiai klientams iš mūsų pačių duomenų bazės. Tai yra žmonės ir organizacijos, su kuriais jau dirbote, tai yra, užmegzti kontaktai, o jūs paprasčiausiai siūlote jiems naujas paslaugas ir produktus arba pranešate jiems apie savo akcijas.
Šaltas skambinimas yra bandymas rasti naujų klientų. Tai yra pirminiai telefono skambučiai tiems žmonėms ir organizacijoms, kurie niekada nedirbo su jumis. Pokalbio metu galite prisistatyti ir pateikti savo komercinį pasiūlymą.
Kodėl šie skambučiai vadinami šaltaisiais? Niekas tiksliai nežino, tačiau galima manyti, kad svarbiausia yra tai, kaip potencialus klientas reaguoja į vadovo skambutį: paprastai reakcija būna gana šalta. Seni klientai yra draugiškesni skambučiams, nes jei jie jau naudojosi jūsų paslaugomis ir yra patenkinti, tada tikriausiai neprieštarautų toliau bendradarbiauti.
Kodėl tokie šalti skambučiai
Pirma, jei organizacija veikia dideliame mieste ir gyvuoja keletą metų, tada tokių skambučių yra daug per dieną. Net jei siūlote ką nors verta, įsivaizduokite, kaip būtų, jei žmogus kelis kartus per dieną išklausytų skirtingų pasiūlymų!
Antra, nedažnai šaltų skambučių vadybininkai iš tikrųjų siūlo ką nors verta. Įmonės dažnai turi tam tikrų poreikių, tačiau dažniausiai stengiasi juos išspręsti kuo greičiau. Kokia tikimybė, kad vadovas paskambins „šaltuoju“skambučiu būtent tuo momentu, kai klientui reikia jo paslaugos ar produkto? Žinoma, ne 100%.
Trečia, reikia laiko, kol vadovas pateikia savo pardavimo pasiūlymą. Ir jei tokių skambučių yra daug per dieną, tada įsivaizduokite, kiek reikia išklausyti kieno nors pasiūlymą, ir tada mandagiai atsisakykite.
Veiksmingas šaltasis skambutis
Jei norite, kad jūsų šalto skambučio klientai būtų tikrai veiksmingi, reikia laikytis tam tikros strategijos.
Norėdami paskambinti kompetentingai, atlikite išankstinį pasirengimą. Išsiaiškinę būsimo kliento verslo dydį ir specifiką, jūs daug suprasite, ar jam reikalingas jūsų produktas. O supratimas, kurį demonstruojate per trumpą telefoninį pokalbį, pralauš ledą, kuris bus dar prieš žmogui paėmus ragelį.
Nepasikelk savo tikslo per darbo dieną paskambinti kuo daugiau klientų. Geriau rinktis mažiau bendrovių, tačiau tas, kurios iš tikrųjų yra jūsų potencialūs klientai. Tai turės daug didesnį efektą.
