Pagrindinis šaltojo skambučio tikslas yra surasti naujų klientų, su kuriais dar niekada nebuvote kalbėję ar susitikę. Ši technika yra labai sunki, jei niekada to nepatyrėte.
Pagrindinės šaltojo skambučio kliūtys
Pagrindinė šaltojo skambučio kliūtis yra asmeninio bendravimo su pašnekovu neįmanoma. dažnai klientas iš nežinomų organizacijų nepriima net pelningų pasiūlymų. Kitas barjeras slypi pašnekovo nore nedelsiant padėti ragelį, negirdint jūsų pasiūlymo iki galo. Tiesa, šią kliūtį įmanoma įveikti netradiciniu bendravimu ir greita reakcija į menkiausius pašnekovo intonacijos pokyčius. Trečioji kliūtis yra nesutarimas su sutarties sudarymu telefonu, todėl kompetentingi vadybininkai stengiasi to išvengti ir nori sudaryti sandorį tik asmeniškai.
Šaltojo skambinimo technika
1 etapas pagrįstas informacijos apie klientą rengimu ir rinkimu. Šio etapo pagrindas yra teigiamų reakcijų susidarymas pašnekovo akyse ir gera darbo pradžia.
2 etapas susideda iš skambinimo potencialiai klientų organizacijai, kurioje sužinosite asmens, su kuriuo jums reikia bendrauti ateityje, vardą. Galite surinkti visą informaciją pirmajame etape, neskambinę į jums reikalingą įmonę. Taigi jūsų pagrindinė užduotis bus palengvinta ir jūs neturėsite galimybės bendrauti su geraširdžiu sekretoriumi.
3 etapas - jums reikalingo asmens poreikių nustatymas. Tai svarbiausias pardavimo etapas. Šiame bendravimo etape draudžiama griežtai siūlyti savo prekes ir, be to, reikalauti sandorio, nes jus gali priimti kaip labai įkyrų pašnekovą. Būtina pajusti, kaip žmogus nusiteikęs šiam pokalbiui, tai galima padaryti tik išgirdus intonaciją, su kuria jūsų pašnekovas atsiliepė į skambutį. Būtinai atkreipkite dėmesį, ar žmogus nusiteikęs pokalbiui su jumis, todėl neskubėkite užduoti iš anksto paruoštų klausimų.
4 etapas - susitikimas, pristatymas. Jei šiame etape jūs padarėte pažangą savo darbe, tada apsvarstykite, kad jūsų darbas yra baigtas 70%. Tačiau 100% sėkmė užbaigiant sandorį jums dar nėra garantuota. Nebūtina iš anksto ruoštis susitikimui, pakaks, kad patys atsakytumėte į visus klausimus, būdami geri šios srities specialistai. Svarbiausia, kai pirmą kartą susitinkate, nepamirškite, kad jus pasitinka drabužiai.
5 etapas - mes einame tiesiai į sandorį. Dažniausia technika, skatinanti pasirašyti susitarimą, yra tada, kai klientas yra ribotas laiko, užsimindamas, kad sprendimą dėl sandorio reikia priimti kuo greičiau. Galite pagreitinti procesą, jei iš prekių pasiūlymo, praleidę sutarties sudarymo momentą, eikite tiesiai į tolesnio bendradarbiavimo aptarimą, nurodydami kliento sutikimą sudaryti sandorį. Susumavus tarpinius rezultatus dėl sutartų kainų ir pristatymo terminų, jūs nedelsdami einate prie sutarties sudarymo.
