Šaltas telefono skambutis yra viena iš šiuolaikinių ir efektyvių pardavimo technologijų. Naudodamasis šia technologija, vadovas ar kitas specialistas kalbasi su nepažįstamais, neišmokytais potencialiais klientais, iš anksto nesusitaręs dėl skambučio.
Šaltieji telefono skambučiai užima ypatingą vietą tarp šiuolaikinių pardavimo technologijų, nes būtent jų efektyvumas liudija konkretaus vadovo, kito pardavimo specialisto profesionalumą. Šis produkto ar paslaugos pardavimo būdas reiškia neparengtų, nepažįstamų klientų (piliečių ar organizacijų) telefono skambučius, kurių metu vadovas apibūdina savo produktą ir paskiria susitikimą dėl išsamesnės su juo susipažinimo. Paprastai potencialus pirkėjas nėra linkęs pirkti siūlomo produkto ir dažniausiai nenori kalbėti apie jo pirkimą ar apskritai susitarti.
Pagrindinės šaltojo skambučio taisyklės
Remiantis statistika, šaltojo skambučio efektyvumas svyruoja nuo trijų iki dešimties procentų. Būtent ši klientų dalis galiausiai sutinka susitikti ir išsamiau susipažinti su produktu ar paslauga. Nepaisant to, ši technika yra pagrindinė verslo plėtros priemonė, nes ji leidžia aplenkti konkurentus nuolat plečiant pirkėjų ar klientų ratą.
Norint užtikrinti veiksmingą šaltojo skambutį, reikia laikytis šių taisyklių:
1) vesti pokalbį telefonu pagal griežtai apibrėžtą schemą, kurią paprastai sudaro iš anksto parengtos frazės, tariamos logine seka;
2) atsakyti į galimus kliento klausimus ir prieštaravimus naudojant iš anksto parengtus šablonus, kurie parodė jų efektyvumą;
3) kalbėtis tik su tais žmonėmis, kurie gali priimti sprendimus dėl produkto įsigijimo ar paslaugos užsakymo (aktualu deryboms su įmonės atstovais, kai sekretorius ar biuro vadovas dažnai atsiliepia į pirmą skambutį).
Kokia yra šalto skambučio seka?
Bendrą šalto telefono skambučio struktūrą sudaro dėmesio pritraukimas, pristatymas, pokalbio tikslo nurodymas, pavyzdžių palaikymas ir paskyrimas. Pradiniame etape vadovas kreipiasi į potencialų klientą, po kurio jis prisistato, įvardija įmonę naudodamas reklamos elementus. Po to nurodomas skambučio tikslas (susipažinimas su produktu, paslauga), kurį palaiko teigiami pavyzdžiai. Paskutiniame etape pardavėjas turi paskirti konkretų susitikimo laiką ir vietą.
