Įtikinti klientą pirkti produktą nėra taip lengva, ypač kai jis kažkuo abejoja. Kiekvienas klientas reikalauja individualaus požiūrio, todėl negali būti aiškių nurodymų, kaip įtikinti absoliučiai visus klientus. Tačiau yra kelios taisyklės, kurios žymiai padės įtikinti klientą įsigyti produktą. Be to, jis tikriausiai norės grįžti pas jus dėl kito pirkimo.
Nurodymai
1 žingsnis
Sveikinimai yra svarbi klientų aptarnavimo dalis. Bet kuris klientas, atėjęs į parduotuvę su gera ar bloga nuotaika, ieško bendravimo. Draugiškos pardavėjo šypsenos niekada nebus nereikalingos. Obsesinis paslaugumas tai nereiškia. Per tam tikrą laiką klientas turi jaustis parduotuvėje, jausti, kad pateko į reikiamą vietą. Paprastai tai trunka apie penkias minutes. Po šio laiko žodinis pasisveikinimas ir netrukdantis pokalbis abstrakčia tema bus suvokiamas adekvačiau, o ne su mintimi, kad pardavėjas „atėjo kažko primesti“. Sveikinimo metu užmezgamas kontaktas su pirkėju, pašalinama tolesnio bendravimo kliūtis.
2 žingsnis
Poreikių nustatymas.
Užmezgus teigiamą kontaktą, atėjo laikas išsiaiškinti jo poreikius. Potencialiam pirkėjui rūpi tik du dalykai - jis pats ir jo nauda. Labai svarbu bendraujant su klientu suprasti, kokią naudą jis nori gauti iš produkto. Be to, paprastai siūlomas konkretus produktas, kuris geriausiai atitinka kliento poreikius. Jums tiesiog reikia paprašyti, kad jis paaiškintų, ko jam tiksliai reikia, o tiksliau - paklausti. Klausimai užduodami vadovaujantis „piltuvėlio“principu: pirmiausia paaiškinamos bendrosios aplinkybės ir požiūris į visą produktą, o po to - specifikacijos ir detalių paaiškinimai, kurie padės nustatyti pirkėjo susidomėjimą. Šiame etape pagrindinė pardavimo padėjėjo užduotis yra išklausyti, ko nori klientas
3 žingsnis
Remdamasis nustatytais pirkėjo poreikiais, pardavėjas pereina prie produkto pristatymo. Savo ruožtu pristatymas yra ne kas kita, kaip skatinti kliento susidomėjimą ir pasirengimą pirkti produktą, sukuriant efektyvų įvaizdį. Tai atskleidžia technines produkto galimybes, specifines funkcijas, pranašumus prieš kitus modelius ir pateikia statistinius duomenis. Visa tai yra pagrįsta kliento poreikiais, jo reikalavimais produktui. Kitaip tariant, pristatymas dažniausiai būna sėkmingas, jei atitinka šią formulę: produkto savybės + jungiamoji frazė + nauda klientui.
