Verslo derybos yra viena iš pagrindinių šiuolaikinio verslo sudedamųjų dalių. Daug kas priklauso nuo jų sėkmės - įmonės plėtros, naujų klientų ir partnerių pritraukimo ir, žinoma, vadovų atlyginimų. Kuo greičiau pradedantysis darbuotojas sužinos, kaip teisingai elgtis svarbiuose verslo susitikimuose, tuo greičiau jis pelnys vadovų dėkingumą ir gaus bilietą į pačią karjeros laiptelio viršūnę.
Pasirengimas verslo deryboms: ką reikia žinoti ir padaryti iš anksto
Pasirengimas svarbiam susitikimui užima patyrusį vadovą beveik daugiau laiko nei pačios derybos. Norint tinkamai vesti pokalbį ir dominti potencialius partnerius bei klientus, reikia ne tik gerai žinoti, ką daro jūsų pačių įmonė. Labai svarbu ištirti partnerio ar kliento įmonę. Turite sužinoti, ką daro įmonė, kokį produktą gamina, kiek turi prekių ženklų. Verslo pokalbyje visa tai yra labai svarbu.
Prieš svarbias derybas būtina paruošti prekės ženklo knygą - mažą brošiūrą, kurioje spalvingai pasakojama apie viską, ką daro organizacija. Neturėtų būti daug teksto - tik reikalingiausia informacija. Geriau pridėti daugiau nuotraukų - gaminamo produkto nuotraukos, pelno augimo lentelės ir kt. Knygelė reikalinga aiškumui, o didesnę informacijos dalį geriau išsakyti žodžiais.
Be prekės ženklo knygos, galite pašnekovams parodyti trumpą filmą apie įmonę ir pasiūlyti pristatymą, kuriame bus pristatyti pagrindiniai bendradarbiavimo pranašumai. Po derybų geriau perduoti visą medžiagą partneriams ar klientams elektronine forma, kad jie galėtų dar kartą susipažinti su jais savo biure ir kompetentingiau pristatyti derybų temą vadovybei.
Derybos: kam reikia pasiruošti
Jei pasirengimas verslo susitikimui buvo atliktas teisingai ir tinkamu kiekiu, greičiausiai derybose nebus staigmenų. Tačiau verta pasiruošti tam, kad potencialūs klientai ir partneriai užduos ne itin patogius klausimus. Pavyzdžiui, apie bendradarbiavimą su kitomis bendro profilio įmonėmis. Tokiu atveju geriau apsiriboti bendromis frazėmis. Verslo informacija, atskleista apie konkurentus, gali pakenkti ne tik jų verslui, bet ir namų bendrovei. Labai lengva prarasti klientus ir partnerius dėl pernelyg didelio kalbėjimo.
Jei verslo susitikimas vyksta įmonės patalpose, pirmiausia pristatoma priimančioji šalis. Tada - į derybas atėję svečiai. Po to verta pasiūlyti arbatos ar kavos, išplatinti iš anksto paruoštą medžiagą ir pradėti diskutuoti apie susitikimo temą. Pirmojo etapo - įmonės, jos paslaugų ir produktų pažinimo nereikia atidėlioti. Pakanka 10-15 minučių. Po to, jei svečiams nekyla klausimų, galite tiesiogiai kreiptis į informaciją apie galimas bendradarbiavimo galimybes.
Jei derybos užsitęsė, geriau daryti pertrauką per pusantros valandos. Pasiūlykite gėrimų ir užkandžių savo pašnekovams. Po 10–15 minučių galite tęsti derybas.
Jei paaiškėja, kad svečiai dar nėra pernelyg suinteresuoti bendradarbiauti, paprašykite jų pasidalinti, kaip jie matytų idealią partnerystę. Po to pabandykite pristatyti įmonę pašnekovams naudingiausia šviesa. Dialogas yra svarbi sėkmingų derybų dalis. Partneriai ir klientai neturėtų jausti, kad viskas jau nuspręsta. Jiems reikia parodyti, kad jų nuomonė yra nepaprastai svarbi ir labai reikšminga sėkmingam bendradarbiavimui.
Jei derybos užsitęsia, bet vis tiek nieko neveda, planuokite kitą susitikimą po pusantros savaitės. Labiausiai tikėtina, kad pašnekovai neturi teisės priimti savarankiško sprendimo, jiems reikia pasitarti su vadovybe. Ir kitą kartą pasistenkite užtikrinti, kad į derybas ateitų ne tik vadovai, bet ir pagrindinis darbuotojas, turintis teisę pasakyti galutinį „taip“arba „ne“.
Derybų analizė
Derybų metu būtina užrašų knygelėje pažymėti, kurios tezės sukėlė ryškiausią pašnekovų reakciją - tiek teigiamą, tiek neigiamą. Tai padės išanalizuoti, į ką sutelkti dėmesį per kitą susitikimą ir kaip toliau plėtoti bendradarbiavimą, maksimaliai naudingą abiem įmonėms. Taigi galite sutaupyti brangaus laiko, nesiūlydami klientui ir partneriui visiškai neįdomios veiklos ir sutelkdami jų dėmesį į tai, kad produktyvaus bendradarbiavimo apimtys gali būti padidintos ir duoti neabejotinos naudos.
