Vadovas, turintis patirties vedant sėkmingas verslo derybas, bus vertingas įmonės darbuotojas. Taip yra dėl to, kad kiekviena iš derybų šalių siekia savo specifinių tikslų ir naudos. Pasiekti kompromisą abipusiai naudingomis sąlygomis, tačiau kartu išvengti konfliktų nėra lengva užduotis, nes verslo derybos turi daugybę bruožų ir yra kupinos kai kurių „spąstų“.
Prieš tikrąjį derybų procesą vyksta kruopštus pasirengimo etapas. Čia turėtumėte atidžiai išstudijuoti informaciją, susijusią su derybų tema, tai suteiks pasitikėjimo savimi, leis geriau suprasti pašnekovą ir argumentuotai argumentuoti savo pozicijas. Juk ne veltui populiari išmintis sako „išmananti, paskui ginkluota“.
Teisinga derybų proceso pradžia lemia jo galutinį rezultatą. Būtent šiame etape partneris susidaro įspūdį apie įmonę, apie žmones, su kuriais planuojama bendradarbiauti. Svarbu glaustai apibendrinti klausimo esmę, supažindinti pašnekovą su jūsų reikalavimais ir pasiūlyti sprendimus.
Sandorio sudarymo etape vadovas turės mokėti prekiauti, tai yra, norint susitarti, gali tekti ką nors paaukoti, pasiduoti ar, priešingai, reikalauti jūsų sąlygų. Abiejų šalių noras rasti kompromisą derybose yra pagrindinė sėkmės garantija.
Vykdydami derybų procesą turėtumėte laikytis kelių taisyklių:
- Aišku. Neapibrėžtumas dėl savo sugebėjimų gali lengvai save išduoti dėl neryškios kalbos, pernelyg gestikuliacijos. Tai supratęs oponentas įgis reikšmingą pranašumą derybose ir atkakliai laikysis savo interesų.
- Būk atkaklus. Ši savybė yra auksinė linija tarp aktyvių ir pasyvių derybų. Atkaklumu siekiama savo tikslo, tačiau atsižvelgiant į priešingos pusės interesus.
Stenkitės rasti santykį su savo partneriu. Ateities bendradarbiavimo troškimas priklauso nuo abipusio šalių supratimo, kuris iš tikrųjų įvyksta nesąmoningame lygyje. Norėdami „tiesti tiltus“, turite mokėti išklausyti pašnekovą, stengtis suprasti ir padaryti teigiamą įspūdį.
Jokiu būdu neturėtumėte griebtis tokių būdų kaip blefas ar grasinimas. „Bluff“yra savotiška apgaulė, kai duodami pažadai partneriui, kurie, aišku, nebus įvykdyti. Grėsmė gali pasireikšti užuomina, šantažu, skandalu. Tokios derybos neduos teigiamų rezultatų ir gali rimtai pakenkti įmonės reputacijai.
