Pirkinio (produkto ar paslaugos) vertę klientui lemia ne jo savybės, o tai, kaip produktas sugeba patenkinti dabartinius poreikius. Pavyzdžiui, žmogus įgyja ne automobilio signalizaciją, o ramybę ir pasitikėjimą saugumu. Pardavėjui svarbiausia tiksliai nustatyti naudą, kurios pirkėjas tikisi iš pirkinio. Jei tai nepaisoma, klientas, net ir įsigijęs vieną pirkinį, niekada negrįš pas jus ir tikrai nerekomenduos jūsų įmonės savo ratui. Atminkite, kad tik 20% pirkėjų aiškiai žino savo poreikius.
Nurodymai
1 žingsnis
Užmegzkite kontaktą. Pirmiausia prisistatykite ir sužinokite, kaip kreiptis į oponentą. Jei klientas pats ateina pas jus, neturėtumėte klausti „Kaip aš galiu padėti?“Geriau taip: "Kas jus domina?" Taigi jūs inicijuojate norą galvoti apie tai, kas būtent jį domina. Neklauskite oficialiai, būkite pasirengę klausytis. Kalbos būdas ir greitis turėtų atitikti kliento pokalbį.
2 žingsnis
Užduoti klausimus. Elkitės kaip piltuvas - pradėkite nuo bendrų aplinkybių ir eikite toliau, kad išsiaiškintumėte detales. Atviri klausimai („Kodėl?“, „Už ką?“, „Kodėl“) padės jums gauti kuo daugiau informacijos išplėstine forma. Alternatyva (su jungtukais „arba“, „arba“) suteiks pasirinkimą arba pasuks pokalbį atgal. Uždaryti klausimai reiškia nedviprasmišką atsakymą ir padeda paaiškinti kliento poziciją ir sukurti tikrumą. Neturėtų būti daug uždarų klausimų, daugiausia naudokite atvirus klausimus.
3 žingsnis
Atidžiai klausykitės pirkėjo. Pasinaudokite aktyvaus klausymo įgūdžiais: užduokite aiškius klausimus, padrąsinkite pašnekovą, pateikite atsiliepimų. Gaukite patvirtinimą, kad supratote teisingai, jei turite kokių nors abejonių. Padarykite pauzę, nenutraukdami kliento. Tai parodys, kokie svarbūs jums yra tikrieji kliento poreikiai.
4 žingsnis
Išverskite savo pokalbį į privalumus. Parodykite, kad suprantate, ko iš tikrųjų nori klientas.
