Kliento prieštaravimas "Brangu!" ne visada reiškia, kad produkto ar paslaugos kaina yra tikrai didelė. Pirmiausia turite sužinoti prieštaravimo priežastį, po kurios daugeliu atvejų ją galima įveikti.
Kodėl klientas sako „Brangu“
Tokio pirkėjo prieštaravimo gali būti daugybė priežasčių. Dažniausiai tai, kad klientas tikisi nuolaidos. Yra žmonių, kurie įpratę derėtis bet kada ir bet kur, net jei produkto ar paslaugos kaina yra gana pagrįsta. Šiuo atveju prieštaravimas „Brangus“naudojamas pradėti derybas.
Kita kritikos priežastis yra palyginimas. Klientas gali palyginti produkto ar paslaugos kainą su praėjusių metų sąnaudomis, konkurento kaina ar savo idėjomis, kiek šis produktas turėtų kainuoti. Be to, prieštaravimo priežastis gali būti paties kliento nemokumas.
Norėdami dirbti su prieštaravimais ir juos įveikti, turite nustatyti priežastį. Kartais, norint sužinoti priežastį, verta tiesiai paklausti kliento.
„Brangaus“prieštaravimo sprendimas
Nustačius priežastį, kodėl klientas sako „Brangu“, galite toliau dirbti su prieštaravimu. Taigi, jei klientas tik bando gauti iš jūsų nuolaidą, jums nereikia su jais eiti. Esant tokiai situacijai, turite mesti visas pastangas, kad susidomėtumėte pirkėju, pagrįsti kainą, pabrėžti paties produkto, taip pat susijusių paslaugų, nuopelnus. Tik tuo atveju, jei klientas ir toliau lenkia savo liniją, ir jūs manote, kad nesuteikus nuolaidos, sandoris tiesiog žlugs, tikslinga apsvarstyti galimybę sumažinti kainą konkrečiam klientui. Ši parinktis yra visiškai pagrįsta, jei tai yra nuolatinis klientas arba potencialus nuolatinis klientas, pirkėjas, perkantis didelę prekių partiją ir kt.
Šiek tiek sunkiau susidoroti su pirkėjo prieštaravimu, lyginant jūsų kainą su konkurento kaina. Viena iš pagrindinių klaidų, kurias daro pardavėjai, yra ta, kad jie pradeda teisintis sakydami, kad jų pirkimo kainos yra aukštesnės, nuomos kaina ar transportavimo išlaidos didesnės. Tai visos jūsų problemos, ir klientui jos nerūpi. Jūsų užduotis yra kultūriškai nurodyti naudą, kurią klientas gaus dirbdamas su jumis.
Tuo pat metu patartina tiksliai žinoti, kaip galite pralenkti konkurentus. Pavyzdžiui, ilgesnė gaminio garantija, geresnis aptarnavimas, dokumentacijos prieinamumas ir kt. Konkurencinėje kovoje svarbu nenueiti per toli: jokiu būdu nekalbėkite blogai apie savo konkurentus, kritikuodami kažkieno kito produkto, paslaugos ar kažko kito kokybę.
Jei konkretaus kliento kaina yra tikrai didelė, turite tik dvi galimybes. Pirmasis yra ne dirbti su šiuo klientu. Antrasis - pasiūlyti jam išsimokėtinai planą, atidėjimą ar kitą abiem sandorio šalims priimtiną mokėjimo būdą.
