Pasiūlymai ir įmonės produktų pardavimas nėra išsami, nenagrinėjant klientų prieštaravimų. Yra keletas prieštaravimų nagrinėjimo būdų, kurie gali padėti pardavėjui užmegzti ryšį su potencialiu pirkėju ir įtikinti jį siūlomos prekės verte.
Klientų prieštaravimų nagrinėjimas kaip vienas iš pardavimo etapų
Yra žinoma, kad pardavimas apima kelis etapus. Pirmajame etape reikia prisistatyti pirkėjui, jį pažinti. Tada turėtumėte užduoti jam keletą atvirų klausimų, kurie leis klientui išsamiai atsakyti. Remdamasis potencialaus pirkėjo atsakymais, pardavėjas turi galimybę nustatyti savo poreikius ir pateikti komercinį pasiūlymą.
Rinkdamas informaciją apie klientą, pardavėjas sukuria savo veiklos srities idėją. Todėl tokia informacija padeda padidinti bendradarbiavimo su potencialiu pirkėju galimybes.
Tada turite trumpai pristatyti siūlomą produktą: pakalbėti apie jo naudingas savybes, kokybę, patikimumą ir, svarbiausia, įrodyti pasiūlymo vertę klientui. Labai svarbu išmokti paaiškinti pirkėjui, kuo ta ar kita produkto savybė gali būti naudinga klientui.
Kitas žingsnis - dirbti su kliento prieštaravimais. Pavyzdžiui, organizacija siūlo medžiagų, skirtų gamybai, tiekimą potencialiems klientams. Vienas iš prieštaravimų, kurį pardavėjas išgirs siūlydamas produktą klientui, yra toks: „Jūsų pasiūlymas mums neįdomus, nes mes jau turime tiekėją“.
Argumentai, padedantys kovoti su pirkėjų prieštaravimais
Pardavėjas turi turėti konkurencinių pranašumų, kurie padės jam išsiskirti pirkėjo akimis tarp panašių kompanijų. Dirbant su prieštaravimais, būtina sutelkti kliento dėmesį į juos.
Nagrinėjant prieštaravimus, kai klientas jau turi tiekėjų, būtina naudoti palyginimo techniką. Reikėtų pabrėžti siūlomų prekių kainą, kokybę, pristatymo sąlygas, apmokėjimą ir kitus įmonės prekių įsigijimo būdus.
Prie kliento prieštaravimo, pavyzdžiui: „Mes jau turime tiekėjų“, turėtų būti pridėti argumentai, galintys jį įtikinti. Pavyzdžiui, pardavėjas gali pasiūlyti klientui galimybę sutaupyti prekių: „Jūs sakėte, kad medžiagas perkate už 150 rublių? Ir mes siūlome tų pačių medžiagų tiekimą už 100 rublių už vienetą kainą. Įsivaizduokite, kiek dabar galite sutaupyti!"
Taigi reikėtų palyginti kainas, kuriomis įmonė dabar perka medžiagas iš tiekėjų, jas išanalizuoti ir pasiūlyti tą patį gaminį už mažesnę kainą. Klientas gauna galimybę įvertinti naudą, kurią jis gaus bendradarbiaudamas su nauju tiekėju. Geriausias variantas taip pat būtų vizualiai apskaičiuoti kliento naudą komerciniame pasiūlyme.
Nustatę kliento poreikius, turėtumėte sutelkti dėmesį į jam reikalingas pristatymo sąlygas. Pavyzdžiui, pirkėjas pasidalijo informacija, kad šiuo metu jam sunku apmokėti visą sąskaitą. Taigi, patogus atsiskaitymo būdas, pavyzdžiui: atidėtas mokėjimas, medžiagos pirkimas kreditu ar išsimokėtinai taps paskata pirkti.
Pristatymo sąlygos taip pat turi didelę reikšmę klientui sprendžiant dėl bendradarbiavimo. Rekomenduojama nustatyti užsakymo, kuriam prekės pristatomos klientui nemokamai, sumą.
Potencialų pirkėją taip pat galite sudominti pasiūlymu naujiems klientams, į kurį įeina nuolaida ir palankios sąlygos. Naujiems klientams turėtų būti siūlomos garantijos ir papildomos paslaugos. Pavyzdžiui, galimybė nemokamai užsisakyti bandomąją prekių partiją.
