Pagrindinis bet kokių derybų tikslas yra susitarti. Norint įtikinti pašnekovą, kad jam nepaprastai naudinga su jumis sudaryti oficialų susitarimą, vien bendravimo įgūdžių nepakanka. Bendraujant su partneriu svarbu parodyti taktą, mandagumą, kantrybę, supratimą apie aptartas problemas ir kitus dialogo komponentus.
Pagrindinis bet kokių derybų tikslas yra susitarti. Norint įtikinti pašnekovą, kad jam nepaprastai naudinga su jumis sudaryti oficialų susitarimą, vien bendravimo įgūdžių nepakanka. Bendraujant su partneriu svarbu parodyti taktą, mandagumą, kantrybę, supratimą apie aptartas problemas ir kitus dialogo komponentus.
Pradėdami kurti dialogą, išsiaiškinkite, kokia asmenybė yra prieš jus, kokie jo polinkiai ir kokiam psichotipui jis priklauso. Užkreipkite jį į kelią arba bent jau įtikinkite jį, kad esate labai suinteresuotas pasiekti susitarimą.
Daugumai pašnekovų, ypač dailiosios lyties atstovėms, pašnekovui skirti pokštai, nuoširdūs komplimentai ir šilti žodžiai padeda atsikratyti psichologinės įtampos pokalbio pradžioje. Komplimentai vyrams ne visada gali atlikti teigiamą vaidmenį, tačiau geras žodis visada tinkamas.
Remdamiesi šiuo pašnekovo psichologinių savybių įvertinimu, galite pradėti dialogą be įžangos, naudodamiesi tiesioginiu požiūriu. Alternatyva šiam požiūriui gali būti raktinis metodas - naudojant anekdotą, asmeninį įspūdį ar talpią metaforą. Tai padės sukelti susidomėjimą pokalbiu.
Jei pirmą kartą susitinkate su pašnekovu, paklauskite, kokie pasiekimai verčia jį jaustis teigiamai, ir pradėkite pokalbį šia diskusija. Pavyzdžiui, galite aptarti ledo ritulio komandos sėkmę, jei varžovas yra šio sporto mėgėjas. Radus teigiamą, pereikite prie informacijos.
Diskusijos etape pašnekovai dažniausiai užduoda klausimus juos dominančia konkrečia tema. Pokalbio metu galite paklausti:
- atviri klausimai, siūlantys išsamius išsamius atsakymus;
- uždari klausimai, į kuriuos tikimasi gauti vienbalsius atsakymus „taip / ne“;
- orientaciniai klausimai, išaiškinantys, kiek buvo įmanoma judėti derybų metu;
- įvadiniai klausimai, didinantys susidomėjimą pokalbio tema;
- atspindėkite klausimus, kurie leidžia jums suartėti su partneriu ir sumažinti negatyvą aptariant sunkias detales;
- kontroliuokite klausimus, rodančius, ar jūsų informacija suvokiama teisingai;
- atsakyti į klausimus, kad diskusija būtų susiaurinta iki galutinio atsakymo;
- provokuojantys klausimai, kurie, nors ir rizikingi, tačiau yra patikimas derybų vertinimo metodas;
- baigiamieji klausimai, apibendrinantys derybas.
