„Parduok man, pavyzdžiui, šį pieštuką“- ir pašnekovas paduoda tau pieštuką nuo savo stalo. Vietoje pieštuko gali būti segtuvas, juosta, tušinukas - viskas, ką galima rasti biure ant stalo. Kaip išeiti iš šios situacijos?
Nurodymai
1 žingsnis
Geras pardavėjas turi iš arti žinoti savo produktą. Todėl, prieš parduodant pieštuką, išstudijuokite jį. Nebus nereikalinga pašnekovui išsakyti visų savo veiksmų, pavyzdžiui: „Noriu gerai žinoti, ką parduodu. Taigi tai yra paprastas pieštukas. Tai automatinė. Pieštuko galiniame gale yra trintukas ir jis jau buvo šiek tiek panaudotas. O viduje yra konteineris atsarginėms meškerėms “.
2 žingsnis
Geras pardavėjas turi žinoti savo klientų poreikius. Paprastai ši informacija yra paimta iš įvairių visuomenės nuomonės tyrimų, tačiau tokių duomenų jūs neturite. Taigi dabar reikia paklausti, pavyzdžiui, pašnekovo: „Dabar aš noriu susitikti su savo klientu. Ar galėčiau užduoti keletą klausimų? Taigi, įsivaizduokite, kad jau turite paprastą pieštuką. Kas jis? Kas galėtų priversti pirkti kitą paprastą pieštuką vietoj savo? Ar tau rūpi kaina, gamintojas, korpuso spalva, strypų skaičius? “Remdamiesi savo patirtimi, sugalvokite kitų klausimų.
3 žingsnis
Geras pardavėjas turi sumaniai pristatyti savo produktą. Pateikimas neturėtų būti beveidis. Dabar, kai žinote savo kliento pageidavimus, galite tinkamai supažindinti su savo produktu. Pabandykite pabrėžti būtent tai, ką pašnekovas paminėjo kaip svarbias savybes. Nedvejodami sugalvokite akciją ar „unikalų pasiūlymą“- jums neapsiriboja įrankių pasirinkimas, vienintelė užduotis yra parduoti pieštuką. Kartais kyla problemų sugalvojant kainą. Tai galima išspręsti, pavyzdžiui, taip. Pristatymo pabaigoje paklauskite pašnekovo: "Smalsu, už kokią kainą dabar norėtumėte nusipirkti šį pieštuką?" Kai tik jis užsimins apie skaičių, linktelėkite: „Gerai, atsiskaitykime“.
4 žingsnis
Taip atsitinka, kad pašnekovas apsunkina jūsų užduotį, atsisako atsakyti į klausimus arba neigia, kad jam reikalingas šis produktas. Nespauskite jo. Paaiškinkite jam (kaip pašnekovui, o ne klientui), kad suprantate, jog yra situacijų, kai klientui šio produkto nereikia. Jūs manote, kad laiko švaistymas pristatymui yra neproduktyvus ir blogas kuriant ilgalaikius santykius su tuo klientu. Vėl grįžtant prie savo vaidmens, tarkime, pavyzdžiui: „Matau, kad šis pieštukas jums neįdomus. Mūsų parduotuvėje yra daug daugiau naudingų raštinės reikmenų. Leisk man parodyti keletą jų “. Jei pašnekovas sutinka su šia galimybe, pradėkite nuo kito dalyko.
