Dar vienas „blogas“patarimas pardavimų vadybininkui: dirbdami mažiau uždirbate daugiau. Kodėl negalite duoti 100%, jei norite pasiekti maksimalų efektyvumą.
Tęskime pažintį su „blogais“patarimais, kurie optimizuoja pardavimo vadybininko darbą ir padidina jo efektyvumą. Šioje ciklo dalyje analizuosime labai prieštaringą taisyklę: patiks patiems vadovams, tačiau dauguma vadovų juos supras priešiškai.
Kas sakė, kad reikia sunkiai dirbti?
Viršininkas ar direktorius reikalauja nuolatinio susikaupimo iš pavaldinių. Tai suprantama: pagrindinė lyderio užduotis yra pasiekti įmonės tikslus. Jis svajoja apie didėjančius pardavimus, neišsenkantį naujų klientų srautą ir atitinkamas premijas už paprastų darbuotojų sėkmę.
Vadovas a priori vadovaujasi antruoju iš „blogų“patarimų - dirba svetimomis rankomis. Tuo pačiu jis yra suinteresuotas pardavimais ne mažiau nei pats vadovas: planai yra išdėstyti prieš jį tokiu pačiu būdu ir reikalaujama, kad jie būtų įvykdyti. Ar nenuostabu, kad vadovas priverčia jus dirbti kiekvieną darbo dienos minutę?
Dirbk mažiau, uždirbk daugiau
Nuolatinis įsitraukimas į darbo procesą yra neveiksmingas, nesvarbu, kaip sako direktorius. Jūs girdėjote apie Pareto įstatymą, kuris turi kitą „skaitmeninį“pavadinimą - 20/80 įstatymą.
Šis įstatymas paaiškina, kodėl negalima duoti 100 proc. Jūsų pradinės pastangos duoda įspūdingų rezultatų, tačiau kuo toliau, tuo mažiau veiksmingos. Kodėl verta dirbti 100% ir gauti 100% „išmetimo“, kai galite dirbti 20% ir pasiekti 80% efektyvumą?
Kažkas gali prieštarauti: pirmuoju atveju rezultatas yra didesnis nei antruoju. Tai netiesa: ji didesnė tik absoliučiais skaičiais. Įsivaizduokite, kad kiekviename savo darbo procese skyrėte 20%: čia plius 80%, ten plius 80% … Dėl to bendras rezultatas jus maloniai nustebins.
Parduodant šaltą šaltinį ši taisyklė gali labai padidinti efektyvumą. Užuot be proto skambinę potencialiems klientams iš duomenų bazės, atlikite analitinį darbą. Atsisakykite neveikiančių sandorio šalių: visų „sunkių“ir neadekvačių, taip pat tų, kurie pasižymėjo nesąžininga mokėjimo kultūra.
Sužinokite priežastis, dėl kurių atsirado esamų klientų. Bendraudami su potencialiais partneriais, sutelkite dėmesį į juos. Jei pirmieji pora skambučių nepriartino prie jūsų išpardavimo, atbaikite tą klientą. Nešvaistyk savo laiko.
Parduodant šaltai, „Pareto“taisyklė gali būti suformuluota taip: neatlikite visų 100% savo bazės. Sutelkite savo pastangas į tuos 20 proc., Kurie tikrai verti jūsų darbo. Padidinkite savo efektyvumą dirbdami mažiau!
